Interview: ‘Botsen in de samenwerking is soms nodig om tot elkaar te komen’

Levensmiddelenkrant spreekt met Bresser over de samenwerking tussen retailers en leveranciers anno 2024. Wat is belangrijk in die samenwerking? En wat kan er beter? Zowel voor retailers als voor leveranciers liggen er kansen om de relatie met elkaar naar een hoger niveau te tillen. Bresser is geen vreemde in de branche, hij werkte bij Coca-Cola, Unilever en Ad van Geloven. Bij dat laatste bedrijf was hij de commercieel directeur. Hij leerde daar dat category management ontzettend belangrijk is. Dat komt mede doordat het bedrijf voor de helft privatelabelproducten produceert en daardoor meer nadenkt met retailers over hoe je de categorie kunt laten groeien. En dat is precies waar retailers en leveranciers nog kansen laten liggen: categoriegroei vanuit het perspectief van de shopper en de formule moet centraal staan.
Als we kijken naar samenwerking, dan gaat het in de foodwereld nog vaak over het model van Kraljic. Daarbij draait het om de kwetsbaarheid van de aanvoer en het financiële resultaat van de onderneming, kortom: hoe belangrijk ben ik voor jou? De afgelopen jaren hebben we daar de gevolgen van gezien in de supermarkten, namelijk lege schappen als gevolg van vastlopende onderhandelingsgesprekken. “Dat is precies het Kraljic-model. Dan zegt retailer A: ‘Ik heb jou niet nodig’ en leverancier A zegt: ‘Mijn klanten hebben mijn producten nodig’. Vervolgens is het een kwestie van kijken wat er gebeurt. Het is bijna een wedstrijd: wie houdt het ‘t langste vol? Mijn ervaring als commercieel directeur is dat dit ook een moment is waarop wordt gekeken naar de samenwerking. Was het echt nodig?”, legt Bresser uit. Hij vergelijkt deze situaties met het privéleven. “Als je twintig jaar bent getrouwd, dan mag je ook af en toe ruzie hebben. Je deelt waarden en normen, voelt je maatschappelijk betrokken en hebt kinderen. Dan mag je het echt weleens niet met elkaar eens zijn. Bovendien: hoe verliefder je bent, hoe harder het knalt. En dat komt omdat het ertoe doet: als dat er niet is, dan neem je afscheid. Zo werkt het ook in een samenwerkingsmodel tussen leveranciers en retailers. Ik zeg niet dat we zonder deze gesprekken kunnen, maar botsen is soms nodig om tot elkaar te komen. Dat je het hebt over gezamenlijke langetermijndoelstellingen, dat je alles op een rijtje zet en afweegt wat dat doet met de samenwerking”, zegt Bresser.

Voedselsysteem
Wat Bresser interessant vindt in situaties als inflatie en prijsdruk op de markt, is dat er direct naar het model van Kraljic wordt gegrepen. Direct gaat het om onafhankelijkheid, in plaats van dat er wordt gekeken naar de grotere doelstelling: een betaalbare, veilige en gezonde voedselketen. “Dat doe je niet door vanuit marge te kijken, maar door samen te werken. Je kunt dit ook filosofisch bekijken. Vroeger hadden we een voedselsysteem om de gemeenschap te voeden, maar nu hebben we een voedselsysteem om winst te maken. Dat is een hele vreemde situatie”, stelt de strateeg. Alle genoemde voorbeelden geven aan waarom een afhankelijkheidsmodel zoals dat van Kraljic niet werkzaam is voor de levensmiddelen-industrie en dat een samenwerkings-model meer toekomstbestendig is. “Heel veel leveranciers komen bij ons met het dilemma dat zij grootse plannen hebben, maar dat category managers het enkel hebben over dat het goedkoper moet. Natuurlijk zijn er diverse perspectieven in een onderhandelingsgesprek, maar onze tip is te allen tijde om het samenwerkingsmodel op tafel te leggen. Bespreek samen waar je heen wil, wat je van elkaar verwacht, bijvoorbeeld aan kennisuitwisseling of een gedeelde visie op de categorie. Daar geloven wij van The Category & Trade Company in,” benadrukt Bresser.

Uitdagingen
Hoewel dat steeds vaker wordt gedaan, zo lezen we ook in de interviews met fabrikanten in deze editie, zijn er nog tal van uitdagingen. Een daarvan is communicatie, aldus Bresser. “Veel gebeurt online. Daardoor creëer je afstand en bovendien is er een snelle wisseling van personeel. Ik geloof erin dat samenwerking een mensending is, waarbij vertrouwen en nonverbale communicatie key zijn. We proberen altijd mee te geven: maak tijd voor elkaar, zodat je samen groeit. Stuur geen presentatie op, maar maak het interactief. Er is nog te weinig tijd voor elkaar en daardoor ook voor communicatie”, legt Bresser uit.
Verder zijn er ook complexe zaken die een uitdaging vormen voor de samenwerking, zoals de duurzaamheidsagenda en de betaalbaarheid en beschikbaarheid van producten en grondstoffen. “Dat vraagt om een meer strategische blik. Ik kan mij voorstellen dat we in de toekomst operationele zaken, zoals schapadviezen, gaan automatiseren met datasystemen. Maar, mensen blijven belangrijk: die hebben een holistische kijk op problemen en kunnen dit in de context aanpakken. Ja, dan zul je ook eens met de billen bloot moeten omdat je het niet weet. Voor die kwetsbaarheid is nu geen ruimte. Waarom kunnen we niet zeggen: laten we iets proberen samen”, stelt Bresser voor.

Toekomst
Hoe ziet de ideale samenwerking er over vijf jaar uit volgens Bresser? Waar werken we naar toe? “Ik vind dat we nieuwe technieken zoals AI en big data moeten omarmen, om operationele zaken weg te nemen. Op die manier kunnen we kijken naar de toegevoegde waarde van de mens: interactie met elkaar, gesprekken voeren, elkaar opzoeken en bij elkaar zijn. Daar geloof ik in. Technologie gaat ook helpen om als mens te groeien naar een strategische partner”, blikt Bresser vooruit.
Tot slot heeft de partner van The Category & Trade Company nog een laatste tip voor de lezers van Levensmiddelenkrant : “Het is eigenlijk zo makkelijk. Samenwerken begint vanuit nieuwsgierigheid naar de ander. Als je een relatie aangaat, dan ben je nieuwsgierig naar de ander. Je gaat een keer met elkaar eten, op familiebezoek of een dag met elkaar op pad. Dat geldt ook in deze situatie: ga samen inspiratie opdoen en wees geïnteresseerd in elkaar.”

Dit artikel verscheen eerder in Levensmiddelenkrant. Abonneren? Klik hier.