BILTHOVEN - Daan Renzen, eigenaar van een Plus-vestiging in Bilthoven, houdt graag de trends bij om te weten wat er speelt. Tegelijk weet hij ook hoe je de klant kunt sturen als het gaat om spontane aankopen in de winkel.
Met de stelling dat zoetigheid vaak als impulsaankoop wordt gedaan, is de ondernemer het deels eens. “Op de gemiddelde boodschappenlijst staan inderdaad niet specifieke zoete dingen, maar vaak wel ‘wat lekkers’ voor op brood, voor het weekend of voor in de auto. Dat geeft veel ruimte voor impulsaankopen.”
Vaste ronde
Het gaat er voor de klant, aanwezig in de winkel, dus niet om óf er lekkers wordt gekocht, maar meer wélk lekkers. “Dat maakt de plek waar een product wordt gepresenteerd extra belangrijk, zoals producten die in de folder staan of in de aanbieding zijn. Die moet je een podium geven. Een extra contactmoment vergroot de kans op extra verkoop”, aldus Renzen. “Daarbij moet je wel opletten. Vaste klanten lopen hun vaste ronde. Dan moet je niet ineens de bananen ergens anders leggen. Maar als je de bananen ook bij de kassa legt, dan verkoop je meer bananen. Uit onderzoek blijkt dat meer dan de helft van de keuzes in de supermarkt wordt gedaan”, weet hij. “Dat geldt voor de grotere aankopen. In de typische kassarekken ligt lekkers ‘voor het gebruiksmoment nu’, zoals we dat noemen.”
Renzen ziet geen duidelijke veranderende omzettrends bij de aankoop van zoetwaren, maar in grotere lijnen wel. “Door de stijgende suiker- en cacaoprijs zie je toch dat mensen andere keuzes gaan maken. Ze wisselen niet van segment, maar kiezen bijvoorbeeld voor het huismerk in plaats van een duurder A-merk. Of ze nemen een reep chocolade mee in plaats van twee. We zien dat in alle segmenten het volume afneemt.”
Eigen verantwoording
De verantwoordelijkheid om gezondere keuzes te maken, legt de Plus-eigenaar bij de klant zelf neer. “Ik denk dat gezondere keuzes iets is dat zeker bij iedereen leeft. Er is echter heel veel diversiteit in hoe mensen gezonder willen inkopen. Coca-Cola bijvoorbeeld. Daar zag je een tijd terug een grote verschuiving naar de zero-variant, omdat iedereen minder suiker wilde. Tegenwoordig wordt zero zelfs meer verkocht dan regular. Toch hoor je nu weer geluiden dat zero ook niet zo goed is als we dachten. Ik ga me niet branden aan wat goed is en wat niet. Dat zijn hele persoonlijke keuzes van mensen, net als dat ze meer biologisch willen eten, of vegan, of alleen wat minder vlees.”
Snoepmoment verandert niet
Wat betreft zoetigheid zegt Renzen stellig: “De behoefte aan een snoepmoment is onveranderd, maar mensen passen het naar wens aan, want de categorie verandert mee met allerlei innovaties.” Ondanks deze duidelijke mening is hij wel trots op het feit dat zijn Plus een van de hoogste aandelen heeft op het gebied van groente en fruit. “We scoren ook hoog op biologisch en vegetarisch en we verkopen minder vlees. Die patronen zijn beter te ontwaren dan wat je terugziet in zoetwaren. Het geeft aan dat wij een vrij bewuste vaste klantenkern hebben.”
Dit artikel verscheen eerder in Levensmiddelenkrant. Abonneren? Klik hier.
